(Πρώτη Δημοσίευση στο περιοδικό Φαρμακευτικός Κόσμος τεύχος 156 – Φεβρουάριος 2016)
Ξεκινώντας την συγγραφή του άρθρου για το τρέχων τεύχος του φαρμακευτικού κόσμου, οι λέξεις του θέματός του σηματοδοτούν την κρίση ταυτότητας στην οποία έχει περιέλθει το Ελληνικό φαρμακείο. Ενώ οι άνθρωποι που επισκέπτονται τα φαρμακεία μας έχουν πολλές, εξειδικευμένες και δύσκολο να καλυφθούν από άλλους ανάγκες, το φαρμακείο εστιάζεται καθαρά σε μια διαδικασία πώλησης με έμφαση στα προϊόντα.
Είναι φανερό όμως πως η χρήση του όρου «δημιουργική πώληση» στο φαρμακείο πρέπει να δηλώνει την ενσωμάτωση της γνώσης και την αλληλεπίδραση με αυτόν το επισκέπτεται ώστε να εξυπηρετηθεί σωστά. Είναι «δημιουργική» όσον αφορά την ενεργοποίηση των γνώσεων και των δεξιοτήτων του φαρμακοποιού. Δεν «δημιουργεί» όμως ανάγκες αλλά διερευνά τι απαιτείται για μια πλήρη αποστολή εξυπηρέτησης. Είναι «πώληση» ίσως, (στο μικρότερο ποσοστό της διαδικασίας καθώς αν υπάρξει κάποια πρόταση προϊόντος αυτό θα αγοραστεί), αλλά κυρίως είναι συμβουλή που δημιουργεί πιστότητα, εμπιστοσύνη και ανθρώπους που δεν θα αλλάξουν το φαρμακείο τους ακόμα και αν κάπου τους προτείνουν φθηνότερα προϊόντα.
Η ανάπτυξη του φαρμακείου από αυτή την διερευνητική συμβουλευτική θα προκύψει με πολλούς τρόπους. Ο φαρμακοποιός που κατακτά την εμπιστοσύνη τελικά θα δει το κέρδος να έρχεται τόσο από την αύξηση των πωλήσεων που θα υπάρξει, την αυξημένη προσέλευση στο φαρμακείο του (που θα ενισχύσει κατ επέκταση και τις συνταγές του) αλλά και τις υψηλότερες τιμές που θα μπορέσει να πετύχει.
Η χρήση του όρου «δημιουργική πώληση» υπονοεί επίσης πως η επιτυχία έρχεται μόνο όταν υπάρξει τελικά και «πώληση». Όταν δηλαδή μπουν χρήματα στο ταμείο από την προώθηση προϊόντων. Σίγουρα στο σημερινό οικονομικό περιβάλλον έχει σημασία καθώς οι συμβουλευτικές υπηρεσίες του φαρμακείο δεν αποζημιώνονται με κάποιον άλλο τρόπο, πλην του κέρδους που εμπεριέχεται στα προϊόντα που συνοδεύουν αυτή την συμβουλή. Δεν πρέπει να γίνεται παρόλα αυτά η «συναλλαγή» αυτοσκοπός καθώς ο πολίτης σήμερα αντιλαμβάνεται πολύ καλύτερα από όσο πιστεύουμε την προσπάθειά μας. Η τάση που βλέπουμε αρκετές φορές να εμπιστεύεται άλλους, οι οποίοι κατά την άποψή του δεν έχουν συμφέρον να του «προωθήσουν» τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες τους θα έπρεπε να μας ανησυχεί. Μήπως ο καταναλωτής αντιλαμβάνεται το φαρμακείο ως ένα χώρο που θα του «πουληθούν» πράγματα; Και πως θα αντιστρέψουμε την αντίληψή του αυτή στο φαρμακείο μας;
Ο κρίσιμος παράγοντας που θα το κάνει αυτό είναι η γνώση. Όχι αυτή που θα περιγράψει την «θεωρία» των «τεχνικών πωλήσεων», της «ανίχνευσης συμπληρωματικής πώλησης», της «ικανοποίησης κρυφών(!) επιθυμιών» και του «χειρισμού αντιρρήσεων». Αλλά αυτής που θα ρωτήσει τον διαβητικό ασθενή για τους μικροτραυματισμούς στα άκρα του και τις πληγές που δύσκολα θεραπεύονται ή τον καπνιστή για τις κρίσεις παραγωγικού βήχα που τον ταλαιπωρούν και για την βιταμίνη C για την οποία έχει αυξημένες ανάγκες πρόσληψης. Αυτή είναι και η μόνη γνώση που διαφοροποιεί το φαρμακείο πραγματικά, και δεν περιέχεται στα βιβλία του μάρκετινγκ που (καλώς και ορθά) περιγράφουν τη θεωρία των πωλήσεων αλλά δεν μπορούν να περιγράψουν την πράξη ενός τόσο ευαίσθητου τομέα όσο η υγεία.
