(Πρώτη Δημοσίευση στο περιοδικό Φαρμακευτικός Κόσμος τεύχος 161 – Ιανουάριος 2017)

Η ανάπτυξη μιας νέας κατηγορίας στο φαρμακείο αποτελεί ένα σύνθετο ζήτημα. Αν είναι επιτυχής μας δίνει την προοπτική νέων πωλήσεων που δεν είχαμε έως τώρα, την ευκαιρία με σωστή διαχείριση να έχουμε κέρδη από αυτές, την ανανέωση των ανθρώπων που επισκέπτονται το φαρμακείο μας ή/και των αναγκών που καλύπτουν από εμάς και την προοπτική της κίνησης και όλων των συναφών προϊόντων που είχαμε μέσα στο φαρμακείο. Από την άλλη αποτελεί ένα οικονομικό πρόβλημα γιατί σίγουρα θα απαιτήσει δέσμευση κεφαλαίου κίνησης (είτε νέου, είτε με αντικατάσταση άλλων αποθεμάτων), προσωπική προσπάθεια και χρόνο για την ανάπτυξη των πωλήσεων, ενασχόληση με αυτούς που θα έρθουν στο φαρμακείο μας, πιθανόν εκπαίδευση και βεβαίως θέση στα ράφια μας. Αν μάλιστα δεν είναι επιτυχής η εισαγωγή της δεν αποκλείεται να βρεθούμε με προϊόντα που δεν επιτυγχάνουν τις αναγκαίες πωλήσεις και υποχρεωθούμε να τα ρευστοποιήσουμε ακόμα και με ζημιά για να ανακτήσουμε μέρος των χρημάτων μας.

Συνεπώς τα ερωτήματα που θα μας απασχολήσουν και θα πρέπει σε κάθε περίπτωση να απαντήσουμε είναι:

Ποια αγορά στοχεύω; Και ποιες δυνατότητες πωλήσεων μπορεί να προσφέρει;

Στην θεωρία η ανάπτυξη νέων κατηγοριών προϊόντων στο φαρμακείο παρουσιάζει το εξής πλεονέκτημα. Φέρνει στο φαρμακείο πωλήσεις που δεν υπήρχαν έως τώρα. Εισάγοντας καινοτομία σε μια περιοχή ξεφεύγει από τον συνήθη ανταγωνισμό μεταξύ των φαρμακείων και απευθύνεται σε ανάγκες του κοινού οι οποίες πιθανόν να μην καλύπτονται από εναλλακτικές επιλογές. Για παράδειγμα ένα φαρμακείο σε μια περιοχή που θα αναπτύξει πχ τα βρεφικά ή τα ορθοπεδικά προϊόντα αν το κάνει με επιτυχία θα αποκτήσει τουλάχιστον στον τομέα αυτό, ένα πελατολόγιο που θα ξεπερνάει τα όρια του δικού του κοινού και θα επεκταθεί σε όλη την ευρύτερη περιοχή. 

Φτάνουμε λοιπόν στο πραγματικό ερώτημα για το φαρμακείο μας. Την ανάγκη που θα καλύψει μέσω της νέας κατηγορίας προϊόντων. Και αυτό δεν γίνεται μόνο με το προϊόν αλλά με την «υπηρεσία» που το συνοδεύει! Αυτό αποτελεί και το ασφαλέστερο στρατηγικό κριτήριο ώστε κάποιος από εμάς να εισάγει στο φαρμακείο του μια νέα κατηγορία προϊόντων. Τι αξία παρέχει μέσω αυτών;

Αν απλά πιστέψουμε πως νέα προϊόντα σημαίνει να γεμίσουμε τα ράφια μας με μια νέα εταιρία με πολλούς κωδικούς τότε σύντομα θα τα δούμε να πιάνουν σκόνη και την επιταγή εξόφλησής τους να πλησιάζει χωρίς να μπορεί να καλυφθεί. Το ερώτημα που θα πρέπει να απαντήσουμε πριν βάλουμε τα προϊόντα στο ράφι μας είναι ποια ανάγκη του κοινού μας θα καλύψουμε με τον κάθε κωδικό ξεχωριστά, τι ζήτηση μπορεί να παρουσιάσει αυτή η ανάγκη και πόσα είναι διατεθειμένη η αγορά μας να πληρώσει για να την καλύψει! Για παράδειγμα αν αποφασίσουμε πως η περιοχή μας έχει πολλά νέα ζευγάρια και πως θα ήταν μια πολύ καλή επιχειρηματική κίνηση να βάλουμε βρεφικά και παιδικά είδη θα πρέπει να αναλύσουμε με προσοχή τι σημαίνει βρεφική και παιδική ηλικία, τι ανάγκες παρουσιάζονται, πως καλύπτονται με τα προϊόντα που θέλουμε να προσφέρουμε, τι άλλες ανάγκες έχουν οι γονείς τους κλπ.

Με ποια προϊόντα και σε ποιες ποσότητες;

Ας υποθέσουμε λοιπόν πως βρήκαμε τον τομέα που λόγω των γνώσεων μας, της εμπειρίας μας και της ενασχόλησής μας μπορούμε να δώσουμε μια ολοκληρωμένη εξυπηρέτηση στο κοινό μας. Πως θα αξιολογήσουμε την οικονομική πλέον διάσταση του εγχειρήματος; Πως θα αποφασίσουμε με ποια προϊόντα, σε ποιες τιμές και με ποια αποθέματα θα έχουμε παρουσία στην κατηγορία αυτή; Πολύ περισσότερο αν δεν έχουμε ρευστά διαθέσιμα που θα βρούμε το κεφάλαιο κίνησης που θα απαιτηθεί; Αναμφίβολα οι απαντήσεις αυτές ξεπερνούν κατά πολύ την ανάλυση που μπορεί να γίνει σε ένα μεμονωμένο άρθρο. Υπάρχει όμως ένας βασικός κορμός για αυτά που είναι απαραίτητο να περιγραφεί για να υπάρξει στοιχειώδης προγραμματισμός. Πολύ δε περισσότερο όταν μιλάμε για καινούρια προϊόντα τα οποία εξ ορισμού είναι πολύ δυσκολότερα στην αξιολόγησή τους, δεν έχουν ιστορικό πωλήσεων ή συγκροτημένο πελατολόγιο και η ανάπτυξή τους μπορεί να καθυστερήσει.

Βάζοντας όλα τα παραπάνω στο χαρτί.

Στην περίπτωση της κατηγορίας των νέων προϊόντων στο φαρμακείο οι λέξεις κλειδιά που θα πρέπει να κρατήσουμε είναι: Το απόθεμα των προϊόντων της που θα έχουμε στο φαρμακείο μας. Οι ετήσιες πωλήσεις που περιμένουμε. Η κερδοφορία με την οποία σχεδιάζουμε να την δουλέψουμε.

Η παρουσία μας στη νέα κατηγορία θα πρέπει να γίνει με προϊόντα που θα προμηθευτούμε σε μικρό ή μεγαλύτερο απόθεμα. Απόθεμα μπορεί να συγκροτηθεί ακόμα και με λίγα κομμάτια που θα πάρουμε από την αποθήκη ή σε πιο εξειδικευμένες περιπτώσεις από τον αντίστοιχο προμηθευτή τους. Ότι και να επιλέξουμε όμως ένα μικρό ή μεγαλύτερο ποσό θα πρέπει να τοποθετηθεί ως απόθεμα άμεσης εξυπηρέτησης των αναγκών σε αυτή την κατηγορία.

Αν έχουμε διαθέσιμα χρήματα για αυτή την «επένδυση» (και αφού ελέγξουμε προσεκτικά ότι δεν θα μας χρειαστούν άμεσα στο μέλλον!) θα πρέπει να αποφασίσουμε αν δεν μας πειράζει να τα τοποθετήσουμε στο ράφι μας σε προϊόντα. Την απόδοσή τους θα την αξιολογήσουμε αμέσως παρακάτω. Αν δεν έχουμε διαθέσιμα χρήματα οι επιλογές περιορίζονται και θα πρέπει να δούμε μήπως μπορούμε ρευστοποιώντας άλλα μας αποθέματα που δεν αποδίδουν άμεσα να βρούμε τα κεφάλαια που μας χρειάζονται. Άρα και στην περίπτωση αυτή απαιτείται να γίνει μια σύγκριση της απόδοσης.

Η αξιολόγηση της απόδοσης σε κάθε περίπτωση γίνεται ως εξής. Το απόθεμα σε προϊόντα έχει τα παρακάτω χαρακτηριστικά. Την αξία του, τις πωλήσεις που παράγει και την κερδοφορία την οποία επιτυγχάνουμε επί των πωλήσεων του. Ο λόγος Ετήσιες Πωλήσεις * % Μεικτό Ποσοστό Κέρδους προς την Αξία Αποθεμάτων μας δίνει την ετήσια απόδοση των κεφαλαίων που έχουμε δεσμεύσει στο απόθεμα του.

Ο οικονομικός μας στόχος είναι να έχουμε αποθέματα υψηλής απόδοσης που να πραγματοποιούν δηλαδή υψηλές πωλήσεις με κερδοφορία. Όταν λοιπόν έχουμε σχεδιάσει την κάλυψη των αναγκών του κοινού μας με προϊόντα (αποφασίσουμε δηλαδή ποια προϊόντα θα έχουμε σε πρώτη συμβουλή και άμεση διαθεσιμότητα) το επόμενο βήμα είναι να μοιράσουμε τα διαθέσιμα κεφάλαια μας μεταξύ τους με τρόπο που να έχουμε αποθέματα που όπως προαναφέραμε έχουν την υψηλότερη δυνατή απόδοση.

Επίλογος

 Οι νέες κατηγορίες στο φαρμακείο μας σίγουρα υπόσχονται πολλά ιδιαίτερα σε μια εποχή που οι διέξοδοι είναι περιορισμένες. Για να πετύχουμε όμως να είναι μια πραγματική πηγή κερδών και όχι εγκλωβισμού και τελικά απώλειας κεφαλαίου χρειάζεται προγραμματισμός, συνεχής έλεγχος και συνείδηση του τι θέλουμε να προσφέρουμε στο κοινό μας.